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[房產知識] 賣房時與男女客戶溝通的小技巧

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發表于 2017-10-30 15:35:36 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
       房產經紀人在接待客戶時,要懂得對癥下藥,男性與女性在很多方面都有明顯的差別。從溝通行為、溝通內容和關注的話題三個方面,分享男女客戶的不同表現以及相應對策,讓你的溝通更有效果。


一、在溝通行為上,男女客戶有什么不同?
       1.男性比女性更為饒舌。根據研究資料統計,對同一情況和事件的敘述,女性平均使用的敘述時間為3分鐘,而男性則多達13分鐘。
       男性客戶:要注意控制客戶在溝通過程中講話的時間,目的是給自己留出充分的時間表達自己的觀點和溝通目標。
       女性客戶:可以相對完整表述一個問題,但是要注意讓客戶融入到談話中,這樣可以使溝通的效果更好。

       2.男性較女性喜歡在交談中插嘴,打斷別人的說話。
       男性客戶:要注意專注一個話題,在清晰表達完之前不要被客戶轉變溝通的內容和方向。
       女性客戶:要注意溝通內容的清晰和系統,但是不要太羅嗦,即使客戶會給你相對寬松的表達時間和氛圍。

       3.在談話中,女性比男性更喜歡凝神注視對方,而男性則只從對方的語言中尋求理解。
       男性客戶:注意與客戶溝通中,表述的語言要恰當,以便客戶做出我們希望的分析和理解。
       女性客戶:注意眼神、面部表情和行為語言的表達要適用

       4.女性比男性更易將個人思想向別人訴說,而男性自認為強者,故較少暴露自己。
       男性客戶:要注意觀察客戶各方面的表示,用以判斷客戶的真實想法和意圖,使溝通越來越有針對性。
       女性客戶:要注意客戶所提到的各個問題,盡量給出明確或者適合的回復。

二、在溝通內容上,男女客戶存在明顯區別
       1.溝通目的
       男性客戶表現及對策:男性期望通過溝通強調自己的地位、能力。這就要求我們在與客戶溝通的時候,盡量要給足客戶面子,讓客戶有一種成就感。
       女性客戶表現及對策:女性期望通過溝通建立良好關系。在溝通的過程中,我們要注意第一步是與客戶建立一個良好的關系,為今后的工作打好基礎。

   2.價值觀基礎
       男性客戶表現及對策:男性更注重力量、能力、效率和成就,他們的自我價值是通過獲得成就來體現的。他們最不愿意別人告訴他該如何做事,他沒提出要求別人就主動去幫助他,是對他的不信任,更是一種冒犯,男性對此非常敏感。因此,要充分認可客戶的能力和實力,尊重他們就是一個好的溝通的開始。
       女性客戶表現及對策:女性更重視感情、交流、美和分享,她們的自我價值是通過感覺和相處的好壞來定義的,她們花很多時間在相互幫助和相互安慰上。當別人談話時,她們從來不提供答案,耐心地傾聽別人的談話和理解別人的感覺,是她們愛和尊重別人的表現。作為回饋,我們也應該能夠給予同樣的回報,這樣可以更好地引起共鳴,從而達到更好的溝通效果。

     3.處理沖突的方式
       男性客戶表現及對策:男性強調獨立和控制,他們的溝通語言是要表達地位、權力和獨立,他們在意是否高人一籌。大多數男人會在沖突時直接表達意見,男性多是就事論事型。房產經紀人在與他們溝通的時候,要注意從問題的實際情況出發,不要拖泥帶水,要清晰、果斷地處理問題。
       女性客戶表現及對策:遇到沖突時,女性強調化解矛盾,希望得到理解和支持,她們使用表示情緒和親密的語言溝通。有了沖突以后,女性容易浮想聯翩,會將以前的種種不滿一起拿出來“算總賬”,認為這不是偶然事件,而是累加的結果。所以,這就要求我們要耐心、細致地處理出現的問題,而且要盡量多地理解、支持她們,這樣可以得到她們的更多的認可和信任。當然,在處理問題的時候也要把握適度的原則。

三、在關注的話題上,男女客戶的區別明顯
       由于男性與女性在生理、心理、文化和興趣等方面的不同,男性客戶與女性客戶在關注話題上的差異更為明顯,業務人員在溝通時區別把握,可以有效地拉近雙方距離,營造良好的溝通基礎。

    1.男性客戶溝通的話題
       (1)客戶公司的規模和地位。比如公司的業務規模、業務分類,公司或產品在行業或區域內的排名,公司重大動作、重大業績或最新事件等。
       (2)客戶現在的職務。比如這個位子坐起來要才華、不容易,下一個職務是什么、要什么樣的條件,下一次晉升在什么時候,如何在這個位子上做大、做出成績等。
       (3)國家大事、最近的社會事件。
       (4)人物。包括政治人物、明星、體育明星、富豪等。
       (5)軍事。包括最新的武器、周邊國家的軍事動作、全球的軍事糾紛、軍事行動和歷史上比較典型的戰役等。

      2.女性客戶溝通的話題
       (1)氣色。比如客戶的氣色好,或上次見到她時對她的印象非常深刻等。
       (2)打扮。比如客戶在穿衣、配飾上面很講究,非常得體,要向之學習(讓女朋友向她學習)。
       (3)保持身材、膚色的小竅門。
       (4)客戶身為女性,在這樣的崗位上既要照顧家庭,工作又做得很好,真不容易。
       (5)化妝品、奢侈品。偏重功能性描述、價格,如何更加配襯客戶。

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